KU酷游·(中国区)官方网站

　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事◈◈ღ✿：宋国时有一家人◈◈ღ✿，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生◈◈ღ✿，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好◈◈ღ✿，一家子人的手和脚都生满了冻疮◈◈ღ✿。后来◈◈ღ✿，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药◈◈ღ✿，效果很好◈◈ღ✿，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来◈◈ღ✿。有个商人听说了这件事◈◈ღ✿，愿意用一百金买他的药方◈◈ღ✿。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说◈◈ღ✿：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的◈◈ღ✿，一年也赚不了几个钱◈◈ღ✿。现在卖药方一下子可以得到一百金◈◈ღ✿，我们还是把药方卖给他吧◈◈ღ✿。”

　　当时正值大冬天◈◈ღ✿，越国向吴国发动战争◈◈ღ✿，吴国的兵力处于劣势◈◈ღ✿，而且因为双方常需要进行水战◈◈ღ✿，士兵们的手上都生满冻疮◈◈ღ✿，握刀都困难◈◈ღ✿。

　　那个商人得了这个药方◈◈ღ✿，就把它献给吴王◈◈ღ✿，吴王大喜◈◈ღ✿。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮◈◈ღ✿，还有的士兵由于事先抹了药◈◈ღ✿，干脆就没生冻疮◈◈ღ✿，战力猛增◈◈ღ✿，把越国军队打得大败◈◈ღ✿。吴王赏赐了这个商人万金◈◈ღ✿。

　　同样一个药方◈◈ღ✿，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业◈◈ღ✿，是不是我们费劲巴拉研发的产品◈◈ღ✿、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”◈◈ღ✿、“折扣”酷游KU游平台◈◈ღ✿，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西安倍麻美◈◈ღ✿，你总要有一个让人家买的理由◈◈ღ✿，也就是说◈◈ღ✿，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势◈◈ღ✿。我们把这些优势分为“公司”◈◈ღ✿、“产品”◈◈ღ✿、“人”三类◈◈ღ✿。

　　是物流企业当中的大牌◈◈ღ✿，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围◈◈ღ✿，自己都觉得说不过去酷游KU游平台◈◈ღ✿，这是一种很大的优势◈◈ღ✿，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭◈◈ღ✿，不会把我们的货拐跑◈◈ღ✿，也不会出了问题跑路◈◈ღ✿。

　　而且已经有了多年的实操经验◈◈ღ✿，别人家做不了◈◈ღ✿。或者是你的价格对客户诱惑极大◈◈ღ✿，别人根本接不下来◈◈ღ✿。

　　可能是老板与老板的关系◈◈ღ✿，或者是销售与采购的关系◈◈ღ✿，或者你本身就是客户的下属物流公司◈◈ღ✿，这同样是很强的差异化优势◈◈ღ✿。

　　大家想一下◈◈ღ✿，在上文卖裂手药的故事当中◈◈ღ✿，如果你让那一家人把药方卖到一万金◈◈ღ✿，他们做得到吗？恐怕做不到酷游KU游平台◈◈ღ✿！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱安倍麻美◈◈ღ✿。

　　试想一下◈◈ღ✿，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金◈◈ღ✿，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理◈◈ღ✿，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润◈◈ღ✿，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品◈◈ღ✿，买不到他的业务都开展不下去啦◈◈ღ✿，你作为一个销售◈◈ღ✿，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且◈◈ღ✿，不能只是简单地告知销售◈◈ღ✿、或者是做几场产品的培训就完事啦◈◈ღ✿，一定要拿出实际的案例让销售听到◈◈ღ✿、看到◈◈ღ✿、讲到◈◈ღ✿，这样到了客户那里他们才能想到◈◈ღ✿、做到◈◈ღ✿。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用◈◈ღ✿，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单◈◈ღ✿。

　　一款智能手机功能再强大◈◈ღ✿，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说◈◈ღ✿，价值和其他手机都没啥区别◈◈ღ✿，他自然也不会为了这些独特的功能而买单◈◈ღ✿。

　　你所认为的“差异化优势”◈◈ღ✿，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”◈◈ღ✿。有一次◈◈ღ✿，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂◈◈ღ✿，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快◈◈ღ✿，72小时准到◈◈ღ✿。结果人家来了一句◈◈ღ✿：“我们不需要这么快的船◈◈ღ✿，我们需要天津到黄埔五天到◈◈ღ✿，不能快也不能慢”◈◈ღ✿。因为丰田做JIT◈◈ღ✿，需要以箱代储◈◈ღ✿。

　　正所谓不见兔子不撒鹰◈◈ღ✿，不能让客户看到实实在在的价值◈◈ღ✿，就想让客户掏高价是不现实的◈◈ღ✿。而我们又不能先让客户先试后买◈◈ღ✿，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”◈◈ღ✿，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值◈◈ღ✿。比如◈◈ღ✿，我们可以提供成功案例◈◈ღ✿，可以让客户实地参观◈◈ღ✿，或者根据客户的现状数据进行测算等等安倍麻美◈◈ღ✿，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值◈◈ღ✿。

　　不管你的价格是低还是高◈◈ღ✿，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格◈◈ღ✿，客户一定会觉得高◈◈ღ✿。还是回到本文开头的那个故事◈◈ღ✿，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐◈◈ღ✿，他得到的结果会如何◈◈ღ✿。

　　对待客户也是一样◈◈ღ✿，特别是对于那些有着复杂要求◈◈ღ✿、需要定制化解决方案的客户◈◈ღ✿，我们更需要先仔细了解客户的需求◈◈ღ✿，当客户认可价值了以后再开始谈价格安倍麻美◈◈ღ✿。当然◈◈ღ✿，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢◈◈ღ✿，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”◈◈ღ✿，这个问题我们另文探讨◈◈ღ✿。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够◈◈ღ✿，因为客户的决策链往往比较长◈◈ღ✿，而且当客户决策时你基本上是不在现场的◈◈ღ✿。

　　比如◈◈ღ✿，你和物流部门的人关系搞得不错◈◈ღ✿，他很想用你◈◈ღ✿，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦◈◈ღ✿，那就需要物流部的人员去说服技术部◈◈ღ✿，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事◈◈ღ✿，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙◈◈ღ✿，比如◈◈ღ✿：准备一些材料酷游KU游平台◈◈ღ✿、让我们的技术人员参与◈◈ღ✿，等等◈◈ღ✿。

　　比如◈◈ღ✿，你要卖一套仓储管理系统给客户◈◈ღ✿，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部◈◈ღ✿、技术部◈◈ღ✿、销售部等等安倍麻美酷游KU游平台◈◈ღ✿，这些部门的人员你是很有可能见到的◈◈ღ✿，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里安倍麻美◈◈ღ✿，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见◈◈ღ✿，所以◈◈ღ✿，要和他们把关系搞好◈◈ღ✿，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个◈◈ღ✿。

　　在最近的很多培训和咨询过程中◈◈ღ✿，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争◈◈ღ✿，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财安倍麻美◈◈ღ✿，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”◈◈ღ✿，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”◈◈ღ✿。

　　销售管理高级咨询顾问◈◈ღ✿、《大客户销售策略》◈◈ღ✿、《大客户销售能力提升》◈◈ღ✿、《解决方案设计》等课程高级讲师◈◈ღ✿。二十年物流行业销售管理经验◈◈ღ✿，先后任职于沃尔玛中国◈◈ღ✿、中远物流◈◈ღ✿、京东物流◈◈ღ✿。北京大学光华管理学院MBA◈◈ღ✿、法国ESSEC商学院交流学者酷游KU游平台◈◈ღ✿、中南财经政法大学研究生导师◈◈ღ✿、同济大学经管学院特约讲师◈◈ღ✿、天津大学管理与经济学部特约讲师◈◈ღ✿，“物流沙龙”专栏作家◈◈ღ✿。酷游官网◈◈ღ✿，ku酷游登录页◈◈ღ✿，KU酷游◈◈ღ✿，酷游KU游◈◈ღ✿，